水果短视频带货王 初中学历却靠短视频“营收过两亿”

本期《淘宝百店》，继续带你探访万能淘宝的100家好店，感受千面商家的生意思考与方法。

这100家店铺背后，有历史悠久却靠创新出圈的老字号，有将传统手艺玩出新花样的非遗品牌，有自主创业的美食家，还有从产业带竞争中破茧而出的电商人……
100个店铺，就像100个切面，「好店」并没有统一的经营范式，「宝藏好货」也没有所谓的普适定律。

希望每一场「遇见」能为大家带来更多经营的启发，也相信：成为一家好店，方法不止100种。

迄今为止，初中辍学的林正聪，在电商这条路上已经摸爬滚打了15年。这也成为他职业生涯里，最漫长、也最有成就感的一份经历。

当年辍学后，因为学历不高，经验欠缺，他先后当过厨师、做过工人，干过服装批发，并一度远走越南务工，直至在2008年回国后进入电商行业，才稳定下来。

他身上有着福建生意人特有的精明和坚韧——选择流量大、复购率高的生鲜赛道入局。从货架电商到内容电商，他主理运营的探味君旗舰店不断学习迭代，3年时间，销售额从4000万飙升至2.6亿，成为淘宝生鲜行业水果短视频“带货王”。

2023年初，内容化成为淘宝天猫五大战略之一。数据显示，今年618期间，淘宝短视频的日均观看用户数增长了113%，浏览量和观看时长相应实现翻倍增长。

在内容化的当下，探味君的成绩更加亮眼：单月引导访客占比全店16%，单条短视频月最大曝光170W+，内容查看高于同行同层100倍……生鲜类目的「探味君旗舰店」，每天靠短视频就能营收6到9万，占全店8.5%。

淘宝百店第22期，我们来到广西南宁，探究从一开始就紧扣内容化赛道的探味君旗舰店，如何通过农村网红短视频为店铺挖掘新增量。

       

-产品篇-

“供应链标准化，

打败家门口的水果店”

淘宝百店：是什么样的契机，让你进入电商行业？

林正聪：我1997年初中毕业后，就进入了社会。当时并没有特别清晰的人生规划，就是出来打工赚份钱。

一开始当厨师，我努力以一技之长养活自己；到后面进入针织厂，从学徒一路升到车间主任；2000年左右，我成为越南一家公司的代理厂长，管理两三百个员工，在异国他乡学会运用英文、操作电脑；回国后干过鞋服批发，并在2008年进入电商行业……

我被社会大学鞭打得遍体麟伤，但也因此对自己有了更高要求：拒绝无效社交，专注学习和工作。每一年，我都会抽出1-2个月时间，自己购买付费课程，深入学习电商运营。

淘宝百店：为什么选择生鲜类目？

林正聪：在广西，除了水果跟螺蛳粉，其他行业做电商，相对都比较薄弱，人才也比较稀缺。

因此我在2018年选择水果生鲜类目切入，主要因为这个类目流量较大，用户复购高，人群覆盖面广。

淘宝教育：如何让消费者在网店买水果，而不是家门口的水果店？

林正聪：在电商平台买水果，有两点优势：性价比高、品类丰富。

（1）性价比：有时候同一种水果，线下两斤的价格，在网店能买五斤。我们用标准化的供应链降低成本。

一方面，分拣、打包全部使用机器设备，减少人工成本；另一方面，与源头产地提前定价，确保产品价格优势和产量。仓库布局全国各区域，用户下单后可就近发货，保证时效。

（2）丰富性：线下店由于库存和损耗压力，地缘性产品较少，受运输距离限制比较大。例如阳山水蜜桃，贵州蜂糖李，很难在北方的水果店买到。但网店可以做到在源头按需下单，即买即采即发货，库存压力小，从而有能力扩张品类。

-运营篇-

“逆势扩品类，危机也是机会

销售额从4000万到2.6亿”

淘宝教育：生鲜类店铺，怎么做增长？

林正聪：我2019年5月接手店铺，销售额在3年内快速增长，从4000万攀升至2.6亿。增长的关键动作，主要分为三步。

第一步，把店铺从单品类扩展成多品类。

原本店里只有百香果，我们用4个月时间加入了广西本地的皇帝柑、沃柑、百色芒果等，同时收录周边水果品种，例如云南橘子、海南芒果、东南亚榴莲等，不断加强店铺的品类优势。

从运营的角度，只有店铺的多品多维，做高店铺层级，才能激发流量的分发机制。通过扩展品类，店铺获得高速增长，全年销售额超过4000万，而此前同期可能仅有1800万。

第二步，在疫情期间逆势扩张。

当时很多产地的水果滞销，我们考虑形势后，扛住亏损压力和快递风险，配合平台开展助农活动，效果最好时一天销售额达500多万，为店铺打下了坚实的客户基础。

第三步，顺应趋势找增量。

2021年，我看到一些服饰、母婴行业的朋友从其他平台转战淘宝，当时不太理解，但他们告诉我，“天猫是带着电商基因出生的，做起内容来会比其他平台更好”。

紧接着，天猫的内容团队在广州举办了食品行业商家会议，公布平台对内容发展的未来规划，会上很多商家已经在内容化上走在我们前面，短视频制作、流量分发非常成熟。我觉得再不入局可能就错失机会了，当即决定成立视频组，通过短视频寻找店铺增量。

-内容篇-

“用视频击中消费者味蕾，

每天发布200条，

整体转化率4%～5%”

淘宝教育：如何快速启动短视频业务？

林正聪：在前期，因为公司已经有快手团队，我们直接用原素材进行二次创作，在淘内快速铺量，每天投放量约100-200条。初期启动后，短视频给店铺带来的销售增量，占整体增量的4%-5%，这让我们更有信心加深短视频的布局。

后续，我们自己搭建了视频团队，3人负责剪辑发布，4人负责每天去产地出差拍摄，同时我们也从合作方那里交换视频素材，加速视频产出。

淘宝教育：如何通过短视频，让农村山货、水果变“网红”？

林正聪：第一，根据时令布局。从时间节奏上看，水果的短视频和其他类目不一样，要结合时令产品的热度来布局，比如说3月芒果、5月荔枝、7月桃子……

我们根据产地的产能、口感分类设置预售，确定产品上架时间，并提前10～15天进行推广。

等到发货完成，销量和评论都增长后，我们再介入短视频，以每天5～10条的投放量透出产品。而随着评价的不断累积，短视频观看者的下单效率是极高的。

第二，四大创作方向+独特的原产地场景。我们有4个创作方向：溯源、吃法、摆盘、妙招。我发现，能体现产品真实生长环境的方向是爆款密码。我们90%的视频都包含溯源属性，先用独特的原产地让消费者停留，再补充产品口感、风味、特点等元素，就能击中消费者的好奇心。

第三，丰收氛围有助于提升视频完播率和转化。在视频前5秒用足够多的产品数量营造丰收氛围，也能收获爆款视频。

淘宝教育：店铺在内容赛道如何布局？

林正聪：水果类目中，我们店铺的短视频在播放量、访客数、互动、销售GMV等各种数据上，基本排在第一位。

做好生鲜短视频，我认为有三个关键因素：第一，商家要看重短视频带来的生意增长，很多同行可能因为成本原因，没有坚持下来。第二是对爆款视频的理解。第三，要利用产品的多样性，支撑短视频创作。

我们也会继续深耕内容赛道，加大人员投入和视频产出，在5月份，每天投放的视频数量已达到200～300条，在创作手法和作品质量同步提高的情况下，我们预计今年下半年，短视频给店铺带来的销量增长能达到30%～50%。

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